HARRY AICHELE

CEO FAST Opticom AG

„Der Coachingtag mit Alexander Christiani hatte eine andere Dimension. Wir haben seither unseren Umsatz in den letzten beiden Jahren nahezu vervierfacht.“

DIE HERAUSFORDERUNG

  • Die FAST Opticom ist ein führender Anbieter für die Verlegung von Glasfaserkabel für schnelles Internet.
  • Bürgermeister und Gemeinderäte, die über Projekte zur Erschließung von Gewerbegebieten entscheiden, fehlt oft das tiefe technische Hintergrund-Verständnis, um den Top-Anbietern von weniger qualifizierten Wettbewerbern zu unterscheiden.
  • Das technisch überlegene Konzept von FAST Opticom (Verlegung der Kabel mit Hilfe von Robotern in Abwasserkanälen) führt zu einer höheren Auftragsinvestition, die sich in der Folge mehrfach armortisiert (u.a. keine Verkehrsbehinderungen für mehrere Monate aufgrund aufgerissener Straßen).

DIE LÖSUNG

  • Umstellung des Präsentations-Konzeptes vom Endkunden-Nutzen („schlechtes Internet“) auf den Entscheider-Nutzen (hohe parteiliche Aktzeptanz, da keine aufgerissenen Straßen; dramatische Wahlerfolge dank großen Zuspruch fpr das „minimalinvasive“ Vorgehen; keine Umsatzeinbußen für den Einzelhandel etc.)

DAS ERGEBNIS

  • Umsatzvervierfachung in 2 Jahren, ohne das das Vertriebsteam vergrößert wurde oder die Zahl der Interessenten-Anfragen überproportional gestiegen wäre.